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李作奇:與時俱進,構建新型市場渠道生態鏈

出處:中陶家居網    發布日期:2019-10-19    作者:中陶家居網    責任編輯:佚名    瀏覽次數:1132   

在10月18日下午舉行的第34屆佛山陶博會經銷商大會上,本次大會的協辦單位—中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會主席李作奇帶來了《與時俱進,構建新型市場渠道生態鏈》的主題分享。


以下為演講實錄:

李作奇:大家下午好!今天很高興,我和陶博會的龍總花了20來天的時間籌備這個活動,今天來了這么多經銷商朋友以及陶瓷企業代表,這表明絕大部分的企業和經銷商是愿意學習的。一個不愿意學習的企業、老板或經銷商是難有出路的,我們應該給在座的各位一個掌聲。

【一】今年1-8月市場大數據

我今天跟大家分享的主題是《與時俱進,構建新型市場渠道生態鏈》。我先把半年以來的市場數據跟大家分享一下,大家都說今年的形勢不好,怎么個不好法?用數據說話:據中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會、中陶家居網數據中心統計,2019年1-8月全國瓷磚總需求量為43.5億㎡,在去年下滑12%的基數上,同比去年同期繼續下滑4.5%。可以看出,市場的蛋糕在去年的基礎上繼續縮小。供給方面:今年1-8月全國瓷磚產量約61.9億㎡;出口方面:1-8月全國瓷磚出口量5.08億㎡,出口額29.56億㎡,平均單價5.8美元/㎡。這個出口量是最新的海關數據。

以上數據反映出三個矛盾:第一個矛盾是供需結構的矛盾,以前是產能嚴重過剩,而現在這句話完全沒有意義了,現在是產量過剩約21.6%,供需失衡的矛盾;第二,產品結構的矛盾,大量同質化的產品,不想買的產品嚴重過剩,我想買的產品買不到,供需不足,我們做住宅,醫院、學校,做不同風格的民俗、特色產品,老齡化產品等等,這些產品缺口很大,但是到目前為止,我們行業產品幾乎是雷同,這個矛盾到今天已經成為了嚴重的矛盾;第三個矛盾就是渠道嚴重失衡的矛盾,只要是做企業,做銷售的,包括在座的經銷商都知道,原來經銷商的渠道是零售、批發、一部分工程,一年下來的日子基本上就過得比較滋潤了,但是,今年的零售全面下滑,下滑30%算是少的,下滑50%是正常的,我們的渠道有精裝,有整裝,有家裝,設計師渠道,渠道的生態鏈在原來基礎上發生了根本上的改變。

【二】經銷商面臨的處境

以上三個矛盾導致了今天企業說難,日子不好過,甚至有很多企業很迷盲,我們經銷商現在面臨的處境也很困難:第一個是精裝房的沖擊,第二個零售下滑厲害,第三是產品結構與渠道的矛盾,廠家提供的產品不一定是我想銷售的,也不一定是消費者想買的;第四個,工程回款難,我想做的工程好不容易打進去了,但是回款難,風險大,很多經銷商說,只要壓貨超過5萬塊錢,我就不干了,這也是一個很大的矛盾。

【三】我們怎么破局?

    作為品牌的經銷商,首先我們要搶占市場,打造品牌標識度清晰的新型專賣店;第二是縮減店面數量,集中人財物做好1-2個形象店;第三是渠道鏈條,我們要根據自身的實際情況來重新構建自己的渠道生態鏈,并不是所有的經銷商都能夠做全渠道,我們在這些渠道鏈條中,比如工程、整裝、家裝設計師、零售、工長、分銷等,我們做適合自己產品、能夠打開市場的渠道,根據自身的實際情況來決定,你有多大的腿穿多大的褲子,所以還是一切從實際出發,構建自己新型的渠道生態鏈。

    中低端的經銷商如何破局?有一些做批發的經銷商還活得比較滋潤,既然做低端,就繼續往下走,繼續下沉,下沉到鄉鎮去,大量的農村拆遷房,很多村合并在一起,回遷房很多,單值不小,一個農村的自建房一個單十幾萬,二十幾萬,這樣的單在省會城市要打破腦袋去搶的。對中低端經銷商來說,既然往下走,干脆一沉到底,農村的市場很大,大有作為。

剛剛說了市場行情,大家可能有一點壓力,今年蛋糕縮小,都在下滑,我們怎么辦?我可以跟大家講,蛋糕相對原來縮小了,但是對在座的各位沒有多大的影響,去年全行業的銷售額將近3000億,下滑5%也有2900多個億,去年全行業突破100億的品牌還沒有,也就是說,目前能在全行業占3%份額的一個都還沒有,絕大部分的品牌,我們連千分之一都還達不到,都在1-3個億,那么,市場好與壞跟你有關系嗎?這是因為我們自身還不夠強大,如果我們連前30名都進不去,你說市場行情不好,跟你有關系嗎?所以我認為在當前的形勢下,做好自己,練好內功,建好自己的渠道生態鏈,變成強者就是好的,我們才能立于不敗之地。

【四】構建新型渠道生態鏈之我見

    最后我再講市場的調研,經銷商和企業都要做調研,而經銷商沒有意識到這一點,把這么好的武器給丟了。舉個例子,這個經銷商你所在的城市,今年在規劃局報建的工程項目有多少?你知道嗎?你所在的當地有多少家規模以上的裝飾公司,有多少家設計公司、設計研究院,你知道嗎?如果你在當地做生意連這個都不知道,你不認為應該要做一下調研嗎?這就是我們的需求端,他是我們的衣食父母,我們團隊一年花一個月時間做調研,把這些事情摸清楚,建立自己的客戶檔案,有針對性的攻克,我想對在座的經銷商是非常有現實意義的。

    比如,我們做大板,我們跨行業有多少需要大板的?有多少做衛浴的企業需要大板?有多少做廚房的企業需要大板?在陶瓷行業經銷商發貨,5萬、10萬都不錯了。從另外一個方面,我們要打破思維的界限,打破思維的界限沒有調研數據的支持,這是不可想象的。

    不管我們做企業也好,還是做經銷商也好,在當前的形勢下,我們要樹立信心,今天在座的所有企業,包括大企業也好,中小企業也好,市場的空間還很大,特別是廣東的企業,如果你們都說日子不好過了,過不下去了,中低端的企業還能存活嗎?其實他們有他們的活法,我們的活法更好。在這種形勢下,市場是有的,關鍵看你怎么做。我們要更新自己的思維,打破自己的界限,未來的市場一定是光明的。我的發言就到這里,謝謝大家。

 
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