您好,歡迎光臨

中陶家居網

設為首頁 |加入收藏

鄭友華:好的產品、設計、服務、口碑才是核心競爭力

出處:中陶家居網    發布日期:2019-04-15    作者:佚名    責任編輯:歐秋怡    瀏覽次數:1057   

  4月11日,2019第四屆全國陶瓷衛浴經銷商大會暨第八屆品牌年會在浙江烏鎮世界互聯網大會隆重舉行。新中源陶瓷常州營銷中心總經理鄭友華從門店銷售、導購技巧等方面入手講解,他認為,銷售應以自己為顧客的身份去做導購,把自己當成客戶,到門店征服自己買這個產品就對了。他還強調,好的產品、好的設計、好的服務、好的口碑才是核心競爭力。

新中源陶瓷常州營銷中心總經理鄭友華

新中源陶瓷常州營銷中心總經理鄭友華

       以下為演講內容:

  各位領導、各位嘉賓,新聞媒體朋友大家下午好。

  非常榮幸在這里能跟大家一起互相學習、交換思想。我們今天講門店銷售秘訣和導購技巧。我17歲開始經商,21歲開始賣磚。細節決定成敗,當時的我勤奮、努力、創新,所謂的勤奮就是堅持,二十年如一日賣磚。學習等于創新,今天我來這里也是學習的。即使現在,我每個月自己要下一份單,為什么?因為跟客戶零距離接觸你才知道現在客戶的需求和動態,這其實也是學習的一部分。

  還有,公司的管理大綱都是我通過自己日常銷售、日常管理寫出來的,我覺得好的銷售、好的管理首先要解決人才孵化問題,包括面試招人培訓。

  導購銷售技巧

  自己當成客戶征服自己

  下面簡單介紹一下我們公司銷售導購的銷售技巧。我感覺做好一個銷售關鍵是要有狼性、激情和霸氣。首先,銷售對自己產品要有信心,才能在銷售技巧上靈活應用。其次,在跟客戶交談過程中注意拉感情,拉進與客戶之間的距離。最后,知己知彼、百戰百勝,要了解客戶的性質,不了解客戶的性質客戶怎么下單,客單值對我們是非常重要的,我們非常重視口碑、二次銷售。

  還有一個銷售技巧,你把自己當成客戶到門店,然后征服你自己買這個產品就對了。很多導購會有這種問題:比如別墅大戶型高端客戶進來,看不中花色產品。皮格馬利翁效應,一個人想專心專注做一件事情,上帝就會被你感動,銷售要有信心,全心全意、專注做一個事情是會成功的。

  上面這一點非常重要,其實真正做銷售的不要一開始把欲望展示出來,客戶會對你有戒備心。

  買不買沒關系,給客戶足夠的尊重。現在很多客戶非常理智,如果房子還沒交付3個月就來摸底、調查市場,后期導購怎么去跟蹤?還有在聊天過程中的語速、口頭禪非常重要,客戶所有問的問題你最終的目的是要導入你銷售流程當中來。

  大商經營之道

  回歸本質,做好產品

  時代變遷,日新月異,下面我將從關于門店的洽談、消費者的消費觀念、客戶的跟蹤、市場透明化、搶奪客戶資源、大商笑到最后等六個方面簡單講一下。

  第一,洽談模式。現在的洽談應該在私密的空間要進行,而不是手機拿出來給客戶看,在私密的空間里去談客戶,客戶更愿意去傾聽。現在這種洽談室外面還不多,我們公司一萬的展廳,洽談室20多個。

  理性消費:回歸本質,產品、設計、服務、口碑更為重要

  第二,理性消費。現在抽獎、微信爆破、品牌聯盟等噱頭花樣百出,最后卻沒錢賺,什么原因?錢全部被第三方拿走了。我感覺現在應回歸本質,好的產品、好的設計、好的服務、好的口碑才是核心競爭力。客戶口碑非常重要,其實維護客戶成本也不高,大客戶建一個群,3萬左右建一個群,1萬左右建個群,不定時發短信、逢年過節發紅包聯絡感情。

  第三,客戶跟蹤的重要性。現在的客戶購物較為理性,基本上沒有一兩個是不會成交的。跟蹤非常重視技巧,簡單看一下我們公司的導購怎么跟客戶去聊以及跟蹤如何破冰。

  第四,市場透明化。現在是消費升級時代,明碼實價是大勢所趨。

  第五,搶奪客戶資源。挖掘潛在客戶,老客戶轉介紹非常重要。老客戶轉介紹現在非常相信口碑。包括老帶新,包括公司的聯購。

  我發現現在有些省份城市賣卡搞促銷活動,我們常州也有。我們要搶先一步走在前面,對要交付的小區進行推廣營銷,所以說不是市場在萎縮,不是量沒有,關鍵是我們自己有沒有找到方法。

  第六,大商笑到最后。我們公司一年的零售在常州排前三,銷售額達1個億左右,有一百多位員工。

  腳踏實地只做工廠搬運工

  整屋一站式平臺搞定

  下面我將簡單介紹一下整屋怎么做,我們一個陶瓷品牌怎么樣做整屋?

  進店成本現在非常高,客戶占到10%-15%,一般一個客戶進店成本500塊錢以上,包括人工經費、信息經費、維護費用、線上線下等等。8年前我們引入地板、衛浴品類,6年前引入木門,4年前引入軟裝,3年前引入定制,2年前引入家具。現在發展為從一個單變成N單,成本也比較低。裝修公司過來找我們談合作,我們10000平方一站式所有東西一應俱全,只要瓷磚搞定項目全部一站式搞定,目前來講還是有核心能力的。

  大概8年前我就預感市場形勢會越來越嚴峻。那時候我跟所有導購和銷售說,要想做好陶瓷、建材,必須要在當地排到前50位,6年前我說你必須達到常州前30名,4年前20位,現在是前3位。

  我們這么多年一直排在第一位,我們現在過得很好,未來不一定過得很好。我一直在想,好來屋評價建材超市這個東西能不能搞?現在消費者很理智,事實證明,我們的導購成本很好,產品明碼實價工廠去定價,賣磚沒有這么復雜,只是我們思想還沒有改變。

  我們賣磚有兩個難題,一個是服務、另一個是家裝。麥當勞、星巴克里點完單之后不會把東西送你眼前,最簡單的服務就是最好的服務。我相信這個我可以去做。一個客戶進來,進這個超市之前就留下來,不能進入再留,進去過后明碼實價,不要討價還價,你出平面圖我免費幫你出,你出效果圖必須要給錢,你第二次送貨、上門測量尺寸給錢,為什么客戶愿意出錢,因為我價錢吸引你。

  我們以后腳踏實地只做工廠的搬運工,線上線下同步。講得比較快,非常感謝大家,謝謝!



 
上一篇:陳勤顯:未來的時代一定是大商和服務商的時代
下一篇:金牌亞洲馬暉:大板是大勢所趨,且大有可為
分享按鈕
贴吧上上签合买的彩票怎么看