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靚家居張東威:做整裝要拉近與消費者的服務距離,與材料商有“三大聯合”

出處:中陶家居網    發布日期:2019-04-23    作者:張東威    責任編輯:潘培枝    瀏覽次數:1070   

  4月20日下午,2019第五屆全國陶瓷衛浴經銷商大會在佛山潭洲國際會展中心4號館舉行。會上,靚家居運營總經理張東威帶來主題演講《整裝趨勢及與材料商的合作模式》,以下為演講實錄:

靚家居運營總經理張東威

  2018年是整裝元年,2019年是整裝的定型之年

  今天是經銷商大會,我們最早也是干建材的,我們也是做代理商的,這么多年,我們如何從代理商轉型到今天的整裝公司,我們是怎么做的,今天簡單來跟大家分享一下。

  大家都講這個行業在變,整裝行業真的這么好干嗎?我從事家裝行業到現在已經有15年了,對我個人來講,我是干設計出身的,如果再給我一次選擇的機會,我是不會干這個行業的,因為太苦,太累了。我大學畢業,找到的第一份工作并不是對口設計這個專業。當我回學校跟老師交流的時候,老師把我從其他行業拉回來,他說你大學學了四年這個專業,你不干浪費你父母的錢,所以一咬牙又回來了。

  現在很多做瓷磚的也想做整裝,很多做定制的也想做整裝,你做沒有問題,但是你知道你做是為了什么嗎?就是為了把產品豐富,別人做你也要做嗎?其實不是的。首先,要分析我們的客群,現在我們的消費主體群變了,以前是60、70、80后,現在是90后、00后,我們要思考如何迎合他們。

  2016年是互聯網家裝最瘋狂最多的時候,這時候,大家要清晰整裝是什么,整裝是一種消費理念的轉型,很大原因是我們的消費客群年輕化了,他們的消費觀念不一樣,他們喜歡快捷方便。于是進入2018年,各路力量基本達成共識,紛紛進入整裝領域。因此,2018年是整裝元年,2019年是整裝的定型之年。

  靚家居:以整裝為基礎的家服務平臺

  很多人不了解靚家居,我今天在這里把靚家居的歷史跟大家分享一下。2001年,我們做了建材超市,再往前,我們也跟華耐一樣做代理,最瘋狂的時候有十幾、二十個品牌代理。2001年轉型做建材超市。2001-2005年的時候我們的庫存壓力太大,2005年做建材,我們老板定的計劃是賣瓷磚送鋪貼。2008年首創388元/㎡的全包套餐,你買我的瓷磚,把門、櫥柜、油漆等等賣給你,所以我們的第一個套餐388元/㎡。做了一段時間發現很好,但是發現服務跟不上,所以在2010年成立了住宅空間設計研究院。2011年布局精裝,那時候,我很清晰地記得,我們是955元/㎡的精裝,是匹配原來的精裝房,那時候也是摸著石頭過河。我們開始把門店設置在購物中心,到2014年的時候,我們全線進駐購物中心,2015年開始做線上線下O2O。2018年開啟新品牌定位“靚家居·家服務”,構建新零售家服務平臺。

  說到整裝,很多人搞不清楚,以為找一些材料就可以干整裝了。其實不是這個思維,在2016年的時候,我們推出加盟,為什么現在我不對外說加盟,因為當時很多人來找我,問我的第一句話是材料便宜到多少,我就不想談了,因為他不清楚家裝是什么,是多少個模塊。

  我們的家裝是從整裝、建材、家私、家電、智能等方面提供全方位服務,我們運營整裝是站在企業家的角度去思考的。現在靚家居,包括我們的合作伙伴,包括瓷磚、衛浴材料商,這些年我們在設計上花了很大的力度。在靚家居任何一個門店都有兩百套以上的套餐,這是解決你家的需求,我們有陽臺、換馬桶、軟裝、硬裝、拎包、整理、定制、二手房改造、兒童房等套餐。

  我們和很多企業一起研發,一起推廣,很多套餐不是我研發的,可能是其他的衛浴品牌老總、瓷磚老總來研發的。你賣瓷磚能否包鋪貼?現在我們賣大板,能否給空間的套餐?能否給設計感很強的套餐?答案是可以的。所以在靚家居的很多門店,你一進去是不想出來的,因為你感覺不只是裝修公司。

  現在我們做的整裝,是從毛坯到精裝,包設計、主材、水電、施工等。

  我們的家私是全屋家私軟裝提案,家電是全屋家電規劃。以前我們靚家居一個套餐賣十萬,十萬你不簽,加一萬配全屋定制,再加一萬,把家電搞定。寒冬來的時候要用添衣法,客戶的需求就是你賣場的形象。這是我們靚家居做的,包括智能、電器,大家有興趣可以去我們賣場看一下。

  整裝趨勢:個性定制、社區保養,拉近與消費者的服務距離

  靚家居推廣個性定制精裝,在全廣東有100家直營店,全部在購物中心。為什么開這么多?第一個是服務距離,終端消費者是講服務距離的,針對整裝來講一定要講服務距離,你有了店,有了服務距離,就可以做這個。

  我們協助開發商共同打造精裝交付標準,與開發商聯合營銷,向購房者提供個性化定制精裝,政府驗收后,溝通業主開工,業主100%收樓,靚家居保維修,物業第三方監督。針對業主對收樓精裝房的不同需求,提供個性化定制服務。空間功能自定義、產品款式隨意挑、建材品牌自由選 、設計風格任意選。

  另外很重要的一點是“社區家保養”。什么叫家保養?我經常跟我的客戶說,你在靚家居做裝修,不一定有驚喜,但一定沒有驚嚇,我們本身是做這個行業的,不能靠騙。我們一個燈泡也賣,一個熱水器也賣,所以就有了家保養。這幾年很流行的是,歐派櫥柜開始做小區了,你去小區只是知道客戶在哪里,我想告訴大家的是不要用營銷的方式蒙客戶,現在不是信息閉塞的時代,一個噴泉效應,證明高毛利的事情不存在。

  有調研數據表明,在超過8年樓齡的小區,一個家庭每年需要花費超過2萬元在“家保養”上面。我們與小區物業合作,既拓展了服務邊界和服務能力,又創造了新的營收增長點。我們的店在全廣東有150家直營店,做的就是這種服務,以服務為主的家保養。

  與材料商新型合作模式:聯合開發、聯合運營、聯合營銷

  供應鏈有三大聯合,聯合開發、聯合運營、聯合營銷。每個企業都在打廣告,都在各自的渠道商賽道,為什么我們不把資源整合?寒冬來了,寒風陣陣,為什么不抱在一起取暖呢?我們推出了三聯合,很多廠家也愿意跟我們這樣做。

  在中國,我們很多企業把你的優勢變成我的標配,與其這樣,我還不如拿出來分享。所以你可以選擇加盟,可以到我們公司來考察,我們是非常開放的平臺,我們的套餐、軟件可以給你適用。我認為這是大家的。在零幾年的時候,我們說整裝,會被很多人笑話。我們在幾年前說整裝,很多人說你走在行業的前列。現在說整裝大家習以為常了。我認為這個行業是需要我們一起來做才能做得好。

  我只賣系統,我不招商,我覺得我找的是志同道合的伙伴,是企業想轉型的伙伴,找的是想把企業做大做強的伙伴。我在河北廊坊有兩個店,結果第一年開了三個店,干了3.8個億,這是有數據的。所以在這里把模式分享給你們,你們愿意學,可以到靚家居來參觀、考察、交流,包括我的供應鏈就不在這里詳細說了,這里有很多企業家、工廠都是我們靚家居的合作伙伴,這么多年我們達成了很好的的交流方式。

  所以今天的分享,第一,我想說的是靚家居的發展、行業的發展是需要各位企業家付出努力的,生產的有生產的優勢,做運營的有做運營的優勢,做培訓的有做培訓的優勢,做代理有做代理的優勢。那么我們堅持這么多的戰略和定位,靚家居一直都沒有變過,包括我一直也沒有變過。我希望永遠做這個行業的一分子。謝謝大家!

 
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