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大角鹿南順芝:品牌一定要明確方向 找到好戰術

出處:中陶家居網    發布日期:2019-04-16    作者:黃銀心    責任編輯:黃銀心    瀏覽次數:988   

  4月11日,在2019行業“兩會”廠商尖峰對話環節,來自陶瓷衛浴行業的廠家大佬與經銷商大咖現場對話,他們就市場品牌集中度、廠商互信共贏、整裝、裝配式建筑、跨界合作、異業聯盟、智能化工廠等行業熱點核心話題進行探討。中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會常務副主席仝春彥主持論壇。

2019行業“兩會”論壇現場

論壇現場

  以下為大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長南順芝現場對話的精彩觀點:

大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長南順芝

大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長南順芝

  仝春彥:從2018年到今年前3個月,陶瓷衛浴行業普遍比較艱難,100多家規模以上企業消失,各地市場出現經銷商關店或減少店面數量,“活下去”成為多數廠商的首要目標;與此同時,少數頭部品牌和專業特色品牌大肆擴張,繼續增長,市場品牌集中度在進一步提高;對這種現象你怎么看?你怎樣與廠家或者你的經銷商相互信任、相互合作來應對當前的市場迷局?

  南順芝:活下去這個話題是個偽命題。包括瓷磚行業一樣,此前有某品牌打出來廣告做品牌要活下去。我個人是代理商出身的,怎么樣活下去?我覺得最重要是戰術。我認為好的戰略來自于戰術。活下去的前提是要有戰術,當戰術到達高度一定高度時,代理商也會一樣上升。就像當年毛澤東打天下,好的戰略源于好的戰術,而不是談未來。當下你能找到一個好戰術并將其放大,例如馬可波羅的南昌經銷商張義劍做得很好,活動很成功。但如果當他離開了戰術后,還能活下去嗎?我認為是活不下去的。在瓷磚行業品牌也一樣,一定要明確自己的方向。就像養大孩子一樣,找到戰術,將未來所有的資源傾注到有效的戰術中去,活下來就沒問題。

  其實我為什么打造品牌?原來我在沈陽做經銷商,做得很好。我個人的目標比較遠大,例如今天我的目標是在陶瓷行業中建立起數一數二的瓷磚品牌。能否實現這一目標,是檢驗我作為品牌創始人的能力。今天我在這里可以非常自信地說,未來10年我們品牌在陶瓷行業排不到數一數二,但決會是前三前五。

  仝春彥:據中陶家居網市場調研統計,地級以上城市,主導市場的品牌,瓷磚約15-18個左右,衛浴除國際品牌外,民族品牌也在15個左右,對這種現象你怎么看?未來5年,市場會被少數品牌壟斷嗎?你怎樣與廠家或者你的經銷商相互信任、相互合作來應對當前的市場局勢?

  南順芝:我覺得瓷磚行業壟斷談不上,社會的發展是在不斷分化,而不是融合。回顧瓷磚30年前的歷史,曾經某平臺的老大,現在可能就已經不是老大了。包括其他行業也一樣,例如以前春蘭空調行業的老大,能夠做到60個億,但現在此品牌無從尋找,在歷史車輪中,新的品牌不斷涌現,給后來者一大機會了,以后我們品牌可能也可以進入前三甲。

  其實在超耐磨大理石瓷磚領域,大角鹿一定是寡頭,因為我們已經在深耕超耐磨大理石瓷磚這一品類。自從我2016年發現這個問題后,我們這幾年就在暗自努力跑起。什么是寡頭?我認為,只要你成為細分領域的第一名,你就是寡頭。

  仝春彥:南總一下子就將品牌集中度、品牌寡頭講出新的概念。在細分領域,我做不到整體市場的寡頭,我可以做細分領域的寡頭。

  仝春彥:整裝、裝配式建筑的快速發展促使陶瓷衛浴經銷商在跨品類、跨行業合作營銷上深度融合,如同業聯盟、異業聯盟,還有一個經銷商同時代理大家居的多個品類,以期降低獲客成本,獲得最大的客戶關系。請從你當地市場的實際情況和你的市場實戰,分享一下經驗。

  南順芝:瓷磚行業的競爭處于初級階段,有些老板甚至都不知道自己是如何成功或失敗的。我認為營銷是要站在普通消費者的角度進行思考。例如普通消費者想買一瓶水,你跟其他的水有什么差別,帶來的利益點是什么,他想要的是利益點。整裝地板、瓷磚、衛浴等家居都幫你選了,你根本沒有站在普通的消費者,基于消費者思考,是品牌帶來某些情感,我們思考站在普通消費者最本質的思考。如果不這樣,就只會是行業在自嗨,包括我們今天來烏鎮一樣,我們來之后才知道烏鎮原來是這樣的,作為普通消費者沒來這里感受都不一樣的,整裝就是每個品類他選數一數二他就更加有競爭力。


  我想一站式購物也是沒有競爭力,比如瓷磚,消費者還是會選馬可波羅。所以說最主要的核心是品牌在當地的影響力。我覺得如果當地龍頭企業不做了,這樣的機會我覺得還是要考慮一下,因為我們公司提升戰略去運營,傳統、優秀的代理商被他們拿走了。而且,我們公司現在專門干夫妻店,可能2019年店面就達到1000家。其實很多時候傳統的營銷的方式也是好的方法,現在都說渠道創新,O2O里“TWO”都沒了。現在互聯網營銷才剛剛開始,很多不成功的人都是由于想多。我認為,少想多做、穩扎實做更為重要。



 
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